Distintas formas de asegurar el cobro de mis ventas a crédito en la actualidad: resumen general y Póliza Tradicional (post 1 de 3)

Dependiendo del perfil de la empresa en cuanto a distribución de riesgos de crédito, volumen de facturación, mercados de destino, sector de actividad, procedimientos de crédito internos y dimensión del departamento de riesgos, optaremos por una u otra forma de aseguramiento.  

La diferencia fundamental entre las distintas formas de asegurar el cobro radica en dos aspectos:

1. AUTONOMIA PARA DECIDIR:

¿Quien determina los límites de crédito que se pueden otorgar a los clientes? la compañía aseguradora, el asegurado o participan ambos.

2. PERDIDA ASUMIBLE:

¿Que porcentaje de las pérdidas por insolvencias asume el asegurado y que porcentaje asume el asegurador?

Existen varias modalidades de aseguramiento de ventas a crédito:

• Tradicional,
• Exceso de pérdidas: PURO y MIXTO 
• Segunda capa,
• Top-Twenty,

Cuadro resumen (A):

	FORMAS DE ASEGURAR EL COBRO DE SUS VENTAS
	Tradicional	Exceso de Pérdidas PURO	Exceso de Perdidas MIXTO	2ª Capa	Top-Twenty
¿Quién determina los límites de crédito?	La compañía aseguradora	El asegurado	El asegurado hasta un límite, y a partir de dicho límite la compañía aseguradora	El asegurado	La compañía aseguradora
% de garantía	80%-90%	80%-90%	80%-90%	80%-90%	80%-90%
Mercados	Nacional y/o exportación	Nacional y/o exportación	Nacional y/o exportación	Nacional y/o exportación	Nacional y/o exportación
Tipo de Riesgo	Comercial y Político	Comercial	Comercial y Político	Comercial	Comercial y Político
Cubre insolvencias	De hecho y de derecho	De hecho	De hecho y de derecho	De derecho	De hecho y de derecho
Límite discrecional (1)	No(2)	Si, Sin límite	Si, con límite	No	No
Franquicia agregada (Perdida asumible por el asegurado)	No	Si (a determinar por el asegurado)	Si (a determinar por el asegurado)	Si (a determinar por el asegurado)	No
Facturación anual Mínima  asegurable	200.000€	5.000.000€	5.000.000€	5.000.000€	4.000.000€
Nº máximo de clientes asegurables	Sin Límite	Sin Límite	Sin Límite	Sin Límite	Los 20 mejores
Necesidad de procedimiento interno de créditos y cobros	No	Si	SI (3)	Si	No

(1)   Importe máximo de crédito que el asegurado puede otorgar a sus clientes sin la autorización de la aseguradora

(2)   Podría plantearse 

(3) Puede plantearse sin que exista procedimiento interno de crédito 

En este primer post de tres, desarrollaremos la primera modalidad.

1 - Póliza tradicional

Como su nombre indica es la fórmula utilizada desde siempre. Se caracteriza por el protagonismo que adquiere la compañía en la toma de decisiones en cuanto a estudio del cliente (clasificación) y gestión de reclamación de las deudas.

El asegurado solicita a la compañía que estudie a cada uno de sus clientes a los que vende a crédito (clasificación) y esta determina el riesgo máximo (límite de crédito) que está dispuesta a asumir con cada uno de los compradores. El asegurado puede ceñirse a dicho límite o excederse y asumir un riesgo mayor por su cuenta. En caso de impagado, la aseguradora indemnizará sobre dicho límite máximo autorizado e iniciará las gestiones de reclamación de la deuda por el importe total de la misma, aunque este sea superior al límite máximo asegurado.

Si las gestiones de cobro son infructuosas, la compañía indemnizará entre un 80% y un 90% del límite asegurado en el plazo de entre 2 y 6 meses desde la comunicación del siniestro, dependiendo de las condiciones negociadas en el contrato de seguro.

En cuanto a la pérdida de asume cada una de las partes contratantes, el asegurador se compromete a asumir entre el 80% y el 90% de los impagados del asegurado con el límite del importe de crédito concedido y hasta un máximo anual de entre 20 y 30 veces la prima que paga; y el asegurado por su parte, asume las pérdidas por impagados hasta el 100% (es decir entre un 20% y un 10%) y además puede tener o no  una franquicia por siniestro.   

A modo de resumen, diremos que en esta modalidad de seguro,

• La aseguradora estudia, clasifica y vigila a los clientes, y por tanto la empresa externaliza la gestión de riesgo comercial de la empresa
• La compañía realiza las gestiones de recuperación de las deudas impagadas por el importe total de las mismas, estén aseguradas o no en su totalidad.
• La compañía paga al asegurado entre el 80% y 90% del importe total impagado hasta el limite de crédito concedido
• El asegurado asume la pérdida de entre ese 20% y 10% restante, pudiendo existir además una pequeña franquicia por siniestro
• La empresa deberá tener especial cuidado en comunicar en la forma y en los plazos establecidos en su póliza de seguro cualquier incidencia de cobro con los clientes.  

Como hemos comentado, en esta modalidad, la compañía aseguradora determina siempre el límite de riesgo, aunque siempre existe una predisposición al diálogo por parte del asegurador –en unas compañías más que en otras- para reconsiderar el importe de los límites otorgados siempre que se aporten datos objetivos. En este sentido, es fundamental ir de la mano de profesionales independientes a las compañías, expertos en la materia que le ayudarán a conseguir que la compañía se adapte el máximo posible a sus necesidades de riesgo de crédito.

Próximamente, post 2/3 “Póliza en exceso de pérdidas puro y mixto” y post 3/3 “Póliza 2ª capa y Top-Twenty”

¿Y vosotros, que opináis?,

¿Tenéis experiencia con esta modalidad de pólizas de seguro?,

¿Creéis que es una fórmula válida para garantizar el cobro de las ventas a crédito?

César Gómez Rodríguez - Director Técnico cgcorredores